<마케팅> 매출 100억 돌파한 레진



그 누구도 성공을 예상하지 못했다. 이미 무료라는 인식이 강한 '만화' 라는 콘텐츠로 돈을 벌겠다고 했을 때. 그러나 레진엔터테인먼트는 만화를 팔아서 성공한 스타트업이 되었다. 


레진은 우선 기본에 충실했다. 좋은 만화를 만들 수 있는 만화가와 작가들을 발굴하고 양성하는 선순환 구조를 만들어 냈다. 레진이 수익이 나야 만화 시장에도 돈이 돌고 작가들도 경제적 어려움 없이 작업에만 집중할 수 있다는 생각에 '부분 유료화' 라는 수익모델을 만들어냈다. 


또한 CMS (Contents Management System) 를 개발해 각 에피소드의 조회 수와 구매율을 실시간으로 확인할 수 있게 해 품질 모니터링을 가능케했다. 과감히 댓글과 공유 기능을 없애는 대신 만화를 편리하게 볼 수 있는 UI 개발에도 힘썼다. 이를 통해 월 방문자 750만 명이 넘는 성공한 비즈니스 모델로 성장했다.



< 기업소개 >


레진엔터테인먼트는 2013년 6월에 설립된 만화 서비스 벤처로 네이버나 다음의 웹툰 서비스와 달리 '20~30대 독자를 위한 프리미엄 채널' 이라는 차별성을 가지고 있다. '웹툰은 무료' 라는 고정관념을 깬 이들은 다음 편을 기다리지 않고 이어서 보려면 결제해야 하는 사업 모델을 만들었다. 사업 시작 첫 달에 손익분기점을 넘은 레진엔터테인먼트는 2014년도 매출 100억 원을 돌파하며 꾸준한 성장을 이루고 있다.




예상 성공 가능성 '0%'


'좋아하는 걸 열심히 하면 성공은 뒤따라온다' TV나 신문에 나오는 성공한 사람들이 종종 하는 말이다. 이런 얘기를 들으면 내가 좋아하는 것은 무엇인지 생각해보게 되면서 '저런 사람들의 성공 같은 것은 남의 일이구나' 라는 생각이 들기도 한다. 


하지만 여기, 모두가 좋아하는 '만화' 로 성공한 기업이 있다. 웹툰 서비스 채널인 레진코믹스를 운영하는 레진엔터테인먼트 (이하 '레진') 다. 이미 레드오션이 된 듯했던 웹툰 시장에서 설립 첫달부터 손익분기점을 넘긴 레진이 레드오션에 악착할 수 있었던 것은 특별한 무엇인가가 아니라 만화를 좋아하는 평범한 사람들이기 때문이었다.


만화를 접하는 것이 생활이었던 레진의 구성원들을 항상 볼 만한 만화에 대한 갈망이 있었고, 기꺼이 돈을 주고도 보고 싶은 프리미엄 콘텐츠에 대한 수요가 존재한다는 확신이 있었다. 만화의 유료화, 그것이 만화 시장을 살찌우는 길이면서도 비즈니스를 성공시킬 수 있는 대안이라고 믿은 것이다.


하지만 주변의 거의 모든 사람들은 레진이 성공할 가능성이 없다고 말했다. 어떤 투자자들은 서슴없이 '망할 거다' 라는 말까지도 내뱉었다. 



대한민국 콘텐츠 잔혹사


콘텐츠 사업은 자본을 들이붓는 대기업도 성공하기 어렵다. 특정 콘텐츠에 대한 수요나 성공 여부를 예측하기 어렵기 때문이다. 콘텐츠가 아날로그에서 디지털로 변화한 지는 꽤 됐지만 이에 맞는 유통망 구조나 가격 체계, 거래 시스템은 아직도 안착하지 못했다. 콘텐츠 자체가 성공한다 해도 불법으로 복제되고 공짜로 유통된다. 2000년대 초반 많은 인터넷 업체들이 무료 콘텐츠를 통해 회원을 유치하고 광고 수익을 얻는 전략을 취했던 것도 '디지털 콘텐츠는 공짜' 라는 지금의 사회적인 인식을 만들어내는 데 일조했다. 생산자와 판매자 사이의 고질적인 불신도 빠질 수 없는 문제다. 디지털 콘텐츠를 유료화하거나 수익 방안을 다각화하려는 노력은 2000년대 초부터 끊이지 않았지만 게임 콘텐츠를 제외하고는 성공을 거둔 사례가 거의 전무하다.


영화, 음원, 책, TV 프로그램, 게임 등 많은 콘텐츠들 중에서도 만화야말로 사람들이 가장 돈을 쓰지 않는 콘텐츠다. 24시간, 언제 어디서든 웹툰을 무료로 볼 수 있기 때문이다. 웹툰이 처음 등장한 2003년 이래 10년이 지난 지금은 국내 만화 시장의 80% 이상을 웹툰이 차지하고 있다. 웹툰의 수익화 방안에 대한 연구와 시도가 활발하게 이루어진 것도 2013년에 이르러서의 일이다.


네이버와 다음에서 연재되었던 웹툰 중 일부가 유료로 전환되었다. 리디북스나 교보문고 샘 (Sam) 에서는 출판 만화를 e-book으로 판매 중이고, 출판 만화의 경우에는 롱테일 전략으로 수급이 가능한 거의 모든 만화책들이 온라인 마켓에서 거래되고 있다. 네이버 N스토어 같은 콘텐츠 전자상거래에서도 만화 콘텐츠를 취급한다. 출판 만화 외에 몇몇 성공한 웹툰이 유료화된 경우를 제외하면 팔리고 있는 웹툰은 없다. 성공적으로 유료화한 웹툰의 전형으로 꼽히는 주호민 작가의 네이버 웹툰 '신과 함께' 는 유료화 직후 두 달 동안 3,700만 원 가량의 매출을 올렸다.




이후 네이버는 웹툰에 유료판매, 간접광고 등이 결합된 PPS (Page Profit Share) 를 적용했다. PPS는 광고와 콘텐츠 판매를 결합한 새로운 수익 모델로, 작가가 선택적으로 콘텐츠 유료판매와 광고를 유연하게 적용할 수 있다. 이 새로운 사업 모델로 네이버 웹툰은 한달 간 5억 8,900만 원 가량의 매출을 기록했다. 월 평균 방문자가 1,700만 명에 이른다는 네이버 웹툰으로서는 능력에 못 미치는 수익이라고 할 수 밖에 없다. 



대한민국 콘텐츠 잔혹사


지금까지 만화 유통 사업자들이 고전했던 가장 큰 이유는 자본이 부족해서도, 사회적 인식이 건전하지 못해서도, 디지털 인프라가 불편해서도 아니었다. 가장 큰 이유는 만화를 보는 이들의 시각이 만화를 불법으로 유통하는 사람들의 그것과 크게 다르지 않기 때문이었다.


만화를 불법으로 유통하는 사람들은 그 만화에 돈을 지불할 만한 가치가 있다고 생각하지 않고, 그저 잠깐의 유흥 거리로 여기기 마련이다. 만화가나 유통사가 입을 피해를 고려하지 않는 것은 물론 그 만화의 미래도 생각하지 않는다. 온라인 만화 유통사들 역시 콘텐츠로써 만화가 가지는 가치를 진지하게 바라보기보다는 다른 목적의 수단으로 만화를 사용하고 있다. 


출판 만화를 제공하는 온라인 플랫폼은 모든 만화의 가치를 평균화 시키는 정액제를 도입하고, 불법 유통되는 만화와 다를 바 없이 1페이지의 너비가 530픽셀인 이미지를 제공한다. 이는 불법으로 유통되는 스캔 만화의 해상도와 비슷한 수준이다. 그렇다 보니 독자들은 보고 싶은 만화가 있으면 번거롭게 합법적인 방법을 이용하기보다는 웹하드에서 다운받는 쪽을 선택한다. 퀄리티 면에서는 어차피 큰 차이가 없기 때문이다.


2000년대 초 7,000억 원 규모였던 만화 출판 시장은 현재 절반도 되지 않는 2,800억 원까지 줄어들었다. 이에 따라 만화 작가는 물론 출판 만화사까지도 설 자리를 잃고 있다. 웹툰도 출판 만화와 크게 다르지 않는 상황에 놓여 있다. 웹툰을 연재하는 사이트들은 이용자 유입을 유도하는 수단으로 무료 웹툰을 사용한다. 웹툰으로 돈을 벌 수 없으니 큰 자본을 들이지 않고 다수의 대중을 만족 시킬 수 있는 선에서만 한정적으로 운영하는 것이다. 그 결과 자연히 만화의 장르적 다양성이 사라졌고, 소수의 웹툰 플랫폼에 만화가들이 목매는 현상이 나타났다. 이런 상황에서 레진은 만화 유통 업계의 고질적인 문제들을 해결하고 만화가와 독자, 레진이 모두 행복해질 수 있는 선순환을 만들고자 했다.


 

웹툰 시장의 틈새를 공략하다


레진의 권정혁 CTO는 "레진은 만화에 대한 진지한 태도에서 문제 해결의 실마리를 찾는다" 고 말한다. 만화라는 콘텐츠가 가진 가치에 대한 비전과 신뢰가 있어야만 만화의 유료화를 실현 시킬 수 있다는 얘기다. 하지만 돈을 주고 만화책을 읽었던 10~20년 전과 지금의 상황은 아주 다르다. 요즘 청소년들은 만화를 책으로 접한 적이 거의 없다. 이들에게 만화는 당연히 웹툰이다.


투자자들이 레진에서 망할 것이라고 말했던 이유가 바로 이 부분이다. 다들 무료로 웹툰을 보는 세상에서 어떻게 작은 스타트업이 유료 모델로 비즈니스를 해낼 수 있겠냐는 의미였다. 만화의 가치에 맞는 적합한 가격 체계로 보다 다양한 장르의 만화를 연재하겠다는데도 만화 시장은 환영해주지 않았다. 만화 출판사들은 냉랭했고 심지어 지금 레진의 가장 큰 수혜자인 작가들조차 그때는 '유료 웹툰은 안 될 것이고 불법 복제를 피하기 힘들 것' 이라는 선입견을 가지고 있었다. 주위의 완강한 만류와 걱정에도 팀원들은 레진의 성공을 믿었다. 웹툰에 대한 수요의 성격이 조금씩 변하고 있음을 포착했기 때문이다.


웹툰이 시작된 지 10년이 지나면서 처음 웹툰을 접했던 청소년들은 이제 20~30대가 되었다. 독자들은 나이가 들면서 점차 진지한 주제의 웹툰에 갈증을 느끼기 시작했다. 윤태호 작가의 '미생' 이나 주호민 작가의 '신과 함께' 가 성공한 것도 독자들의 새로운 취향을 충족시킬 수 있었기 때문이다. 


그런데 시장에는 좋은 만화에 대한 성숙한 수요를 충분히 만족 시킬 만한 만화 플랫폼이 없었다. 포털에서 연재되는 웹툰 중 이런 수준의 것들은 손에 꼽을 정도로 그 수가 적다. 네이버 웹툰은 초/중고등학생, 다음의 웹툰은 20대를 주요 타깃으로 설정하기 때문이다. 또한 포털의 웹툰은 다수의 대중을 한정된 수의 웹툰으로 만족시키려다 보니 장르도 제한적이다.


레진은 비어 있는 틈새를 채울 수 있는, 다양하고 깊이 있는 주제의 웹툰이 연재되는 플랫폼을 만들고자 했다. 초기 콘텐츠를 무료 배포할 정도로 자본이 충분하지 않은 이유도 있었지만 무엇보다 무료 웹툰 연재는 '만화도 프리미엄 콘텐츠가 될 수 있다' 는 신념에 반하는 것이기 때문이었다. 무료 웹툰으로는 만화 시장에 돈을 공급하지 못하고, 이는 만화가들이 거대 포털이 아닌 다른 작품 활동 공간을 지 못해 만화를 포기하는 결과로 이어진다.



그래서 레진은 '유료 만화' 라는 다른 논리로 접근하기로 했다. 모두가 실패를 확신했지만 독자들에게 충분한 가치를 부여하는 서비스를 만들 수 있다는 자신이 있었기에 쉽지 않은 도전을 시작한 것이다.



독자와 작가 모두가 행복하게


레진코믹스를 만들면서 가장 중요하게 생각했던 것은 '좋은 만화' 만을 공급하는 것이었다. '좋은 만화를 공급' 하려면 우선 만화들이 재미있어야 하고, 보기 쉬워야 하며, 결제 방식 또한 번거롭지 않아야 한다. 다른 서비스 업종에서는 당연히 중시 되는 이런 점들이 만화 시장에서 만큼은 그렇게 여겨지지 않았다. 만화 출판사들은 새로운 기술을 받아들이는데 보수적이었고 웹툰 플랫폼들은 굳이 추가적인 자본을 들여 발전할 필요를 느끼지 못했기 때문이다.




이들이 가장 먼저 한 작업은 '레진에서 연재하는 만화는 모두 재미있다' 는 인상을 독자에게 줄 수 있도록 만화를 선별하는 것이었다. 아마존의 성공 법칙이었다. 롱테일 전략에 따라 가능한 한 많은 콘텐츠를 수급하는 전자책 플랫폼이나 온라인 콘텐츠 마켓과 반대되는 이러한 전략을 취한 이유는 재미없는 만화가 한 번이라도 팔리면 수익을 얻겠지만 플랫폼에 대한 독자의 신뢰를 잃을 수 있다는 판단 때문이었다.


재미있는 만화를 어떤 방식으로 제공하는가도 '좋은 만화를 공급' 하는 과정의 일부라 여기고 이 점에 주목했다. 레진코믹스의 특징 중 하나는 댓글과 공유 기능이 없다는 것이다. 그보다는 만화를 좀 더 편리하게 볼 수 있는 크로스 뷰어 (Cross Viewer, 상하 또는 좌우로 끊임없이 볼 수 있는 스크롤 만화와 페이지를 넘겨 보는 페이지 만화를 동시에 지원하는 기능) 나 결제 수단, 이미지 로딩 기술을 연구하는 것이 우선이라고 생각했다. 


또한 만화를 연재하는 작가들이 더 좋은 만화를 그릴 수 있도록 각 에피소드의 조회 수와 구매율을 실시간으로 나타내는 CMS (Contents Management System) 를 개발했다. 작가들은 제공되는 CMS를 보고 만화에 대한 독자들의 반응을 객관적으로 살펴봄은 물론 전날의 수익을 직접 계산해볼 수도 있다. 이런 툴은 여타 웹툰 플랫폼에서는 볼 수 없는 것이었다. 덕분에 작가들은 조회 수나 구매율이 현저하게 떨어지는 날이면 레진의 콘텐츠팀과 긴급 회의를 하기도 하면서 만화를발전 시켜 나갔다. 

 



수익 모델


모든 만화들을 연재하고 기능을 개발하는 데 가장 필요한 것은 수익이다. 작가들이 더 좋은 만화를 만들 수 있도록 자극하고, 개발자들이 더 좋은 플랫폼을 만들 수 있는 환경을 제공한 것은 바로 레진의 독특한 수익 모델이다. 권정혁 CTO가 일명 '시간을 파는 모델' 이라고 부르는 이 수익 모델은 게임 업계를 참고해 개발했다. 넥슨이 세계 최초로 개발해 지금은 전 세계 게임의 공식 수익 모델이 된 '부분 유료화' 모델을 벤치마킹한 것이다.


'부분 유료화' 모델은 게임을 플레이 하는 것 자체는 무료지만 특정 혜택을 누리려면 돈을 주고 아이템 등을 구매해야 하는 방식이다. 예를 들어, 모바일 게임 '애니팡' 은 누구든지 다운 받아서 즐길 수 있다. 하지만 블록을 깨주는 아이템이나 제한 시간을 늘려주는 아이템을 사려면 실제 돈으로 결제해야 한다.


레진은 이렇게 기능의 일정 부분만 유료화 한다는 데서 아이디어를 얻었고, 여기에 '시간' 이라는 요소를 추가함으로써 더욱 구매욕이 높은 소비자에게 호소하게끔 만들었다. 가령 오늘 올라온 어느 만화의 새로운 에피소드를 곧바로 보고 싶은 사람은 코인으로 비용을 지불해야 하지만 이 에피소드가 무료로 공개될 때까지 기다릴 수 있는 사람이라면 돈을 낼 필요 없이 시간을 보내면 되게 한 것이다.



2013년 6월 7일에 안드로이드 앱을 출시한 데 이어 8월 17일에 아이폰 앱을 내놓자마자 레진코믹스는 8월 한 달 만에 8만 명에 가까운 유저를 확보했다. 또한 현재까지 약 350명의 작가가 레진코믹스에서 활동 중이며 그중 한 명의 작품인 '뼈와 살' 은 12월 한 달간 1,600만 원 가량의 수입을 기록했다. 레진코믹스에 만화를 처음으로 제공한 모 출판사의 경우에는 단 여덟 편의 작품을 공개했음에도 첫 2주간 1억 원에 가까운 매출을 기록했다. 2015년 10월 기준 1,250여 편이 서비스되고 있고, 월방문자 (UV) 는 750만 명을 넘는다.




글로벌 웹툰 허브를 넘어 한국의 마블엔터테인먼트로


일본의 만화가 우리나라로 전달되는 데는 불과 하루도 채 걸리지 않는다. 일본에서는 만화를 대부분 월간 잡지에 연재하고, 그렇게 한 편 한 편 쌓이면 그것들을 모아 단행본을 만든다. 그리고 이 단행본을 해외에 수출하기 위해 번역을 비롯한 준비 과정을 거치는데 이 과정에는 총 6개월 가량이 소요된다. 그런데 한국에 있는 사람은 일본 잡지에 만화가 실린 다음 날이면 인터넷에서 불법으로 스캔본을 구해서 읽는 것이 가능하다. 화질도 나쁘고 조악하긴 하지만 모두 번역되어 있다. 합법적으로 보고 싶은 사람이라도 반 년 이라는 시간을 기다리다 지쳐 스캔본을 보는 경우가 대다수다.


불법 복제를 막고, 만화가 국가 간에 더욱 빠르고 쉽게 유통될 수 있는 플랫폼이 되고자 하는 레진은 그 첫걸음으로 일본 진출을 선택했다. 레진은 세계 최대 규모의 일본 만화 시장에서 좋은 만화를 발굴해 국내에 소개하고, 반대로 우리나라의 웹툰을 일본에 수출할 경로를 구축하는 것을 목표로 일본에서 서비스 중이다.


일본에서의 레진은 2015년 4월 시작 이후 7월에 500만 조회를 돌파할 정도로 안정적으로 성장 중이다. 그리고 이를 발판으로 미국 등의 해외 시장 진출을 가속화할 계획이다.




레진의 궁극적인 목표는 스파이더맨, 헐크 등 다수의 캐릭터를 만들어낸 마블엔터테인먼트와 같은 트랜스미디어 (Transmedia) 가 되는 것이다. 트랜스미디어는 하나의 스토리를 여러 플랫폼에 걸쳐 다양한 형태로 만들어내는 미디어다. 마블엔터테인먼트가 처음에는 만화였던 '스파이더맨' 을 영화와 뮤지컬, 게임으로 만들었던 것처럼 레진 역시 지금은 웹툰을 공급하는 플랫폼이지만 미래에는 2차, 3차 생산물까지 만들 수 있는 기업이 되길 꿈꾼다.


2014년 2월에는 시나리오와 만화, 영화 간의 연속성을 구축하고자 하는 취지의 제휴를 CJ와 맺기도 했다. 레진은 자신들을 '만화가들의 벤처캐피털리스트' 라고 부른다. 잠재성과 리스크가 매우 높은 초창기의 벤처기업에 투자하는 벤처캐피털리스트처럼 레진도 만화의 가치를 찾고, 만화와 함께 성장하고자 한다. 벤처 자체에 애정을 가져야만 할 수 있는 것이 벤처캐피털리스트인 것처럼 레진도 만화에 대한 믿음과 애정이 있었기에 지금의 레진을 만들었고, 또 앞으로의 레진도 만들어나갈 수 있을 것이다.


출처: dongabiz.com[웹툰은 무료? 유료만화 성공 가능성 ‘0’? 만화光들, 작가·독자 共生의 시장 만들다]






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