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<마케팅> 중소기업을 강소기업으로 만드는 마케팅. 게릴라 마케팅Ⅴ 본문

트렌드/마케팅&광고

<마케팅> 중소기업을 강소기업으로 만드는 마케팅. 게릴라 마케팅Ⅴ

친절한 메일플러그 공식블로그 2014.01.14 13:39




《 게릴라 마케팅의 15가지 성공원칙 Ⅲ 


지난 시간에 이어서 게릴라 마케팅을 성공으로 이끄는 15가지 원칙에 대한 정보를 드리려고 

합니다. 저번 포스팅에서 언급했던 사례 (미국의 컨설팅 회사에 재직 중인 사촌에게 마케팅에 대한 조언을 구했을 때, 들려줬던 사례를 기준으로 오늘의 포스팅을 시작하겠습니다.


우리 회사 (A씨가 재직 중에 있는 회사) 클라이언트 중에 수십 년간 인연을 맺어온 고객이 있다.

그녀는 가구 소매업체를 경영하고 있는데, 마케팅을 처음 시작하면서 텔레비전에 엄청난 광고비

를 쏟아붓고 있었다. 그녀에게 그럴 능력과 여유가 있었을까? 물론 아니다. 하지만 그녀는 텔레

비전 광고가 성공으로 가는 지름길이라는 굳은 믿음을 가지고, 마케팅의 모든 비용에 초과 비용

을 더해 텔레비전 광고에 목을 매고 있었다. 내가 보기에 텔레비전 광고는 그녀에게 파멸을 안겨

줄 지름길이었다.


우리는 만날 때마다 마케팅 프로그램에 대한 헌신과 투자, 지속성 그리고 다른 게릴라 마케팅 원

칙에 관해서 많은 이야기를 나누었다. 그날 이후 그녀는 매주 일요일 신문에 작은 광고를 게재

했고 매출은 지속적으로 상승했다. 그녀는 총소득에 대한 마케팅 투자 비율을 늘리지 않고서도

매출을 극적으로 향상시킬 수 있었다. 매장의 규모는 전에 비해 약 네 배가 커졌고 이익도 그만큼상승했다. 


그녀의 빛나는 성공 비결은 지속적인 광고를 통한 신뢰성 구축이었다. 수년 동안 같은 날, 같은

지면, 그것도 같은 신문에 비슷한 광고를 지속적으로 개제한 결과 사람들은 그녀의 활동에 익숙

해졌고, 그녀가 제안하는 것 (광고 문구) 을 자연스럽게 신뢰하게 된 것이다. 그리고 결국에는

그녀에게 구매한다.



07.  고객의 기준에서 그들에게 편의를 제공하라  >>



그녀의 상점은 구매하기에 아주 편리한 곳으로 잘 알려져 있다. 하지만 그녀는 이러한 지리적 조건에

만족하지 않고, 일주일 내내 문을 열었으며 고객의 편의를 위해 영업 시간을 연장했다. 또한 정보

제공 및 구매에 도움을 주는 환상적인 웹사이트를 운영하고 있으며, 수표와 모든 신용카드로 결제가 

가능하다. 할부 구매를 제공하고, 배달은 물론 설치까지 완벽하게 해준다. 음성 사서함과 이메일, 

팩스 등이 24시간 고객에게 열려 있으며 주차시설 또한 완벽하게 갖추고 있다.



08.  고객을 감동시켜라  >>


고객에게 감동(진정성)을 전달하는 방법에는 여러가지가 있을 수 있지만 다음의 두 가지는 반드시 갖

추고 있어야 한다.


① 경쟁사와의 뚜렷한 차별점   ② 고객이 미처 기대하지 못했던 것을 상품 및 서비스 제공


위의 2가지 요소를 위해 그녀는 공장을 '직접' 운영하고 있는 이점을 적극적으로 활용했다. 즉, 공장

직접 운영하고 있기 때문에 고객별 맞춤 가구를 공장도 가격에 제공할 수 있다는 점을 마케팅에 

적극적으로 활용했다. 


고객들은 가격에 한 번 놀라고, 수공예로 잘 마무리된 솜씨를 보고 다시 한 번 감탄했다. 그녀는 고객

의 요구 사항에 맞춘 주문 제작 가구를 저렴한 생산가에 구매할 수 있게 함으로써 고객을 감동시켰

다. 또한 이러한 점을 마케팅 및 광고에 가감 없이, 적극적으로 활용했기 때문에 그녀의 광고에 사람들의 이목이 집중될 수 밖에 없었다.



09.  마케팅 효율성을 측정하라  >>



가장 놀라운 점은 그녀가 현재 시행하고 있는 마케팅의 효율성이 두 배나 높아졌다는 사실이다. 이런

놀라운 결과를 만들어 낼 수 있었던 비결은 바로 '측정' 이다. 그녀는 사람들에게 그녀의 회사에 대해 어떻게 처음 알게 되었는지를 일일이 물으면서 모든 마케팅 효율성을 측정해나갔다. 이런 방식으로

제 역할을 하지 못하는 것들을 제거해나가는 한편 가장 큰 이익을 안겨주는 도구들은 두 배로 늘려

갔다. 그 결과 이익은 두 배나 향상되었다. 



10.  고객과의 결속을 유지하라  >>


그녀는 지속적인 후속 관리를 통해서 고객과의 결속을 다져나간다. 메일을 발송하고, VIP 세일에 고객을 초대하고, 그들의 욕구에 맞춘 제품을 제작하며, 유익한 웹사이트를 제공한다. 그리고 특별한

친절과 함께 항상 고객의 이름을 기억한다. 고객들은 연중에도 몇 번씩 다시 찾아와 그들의 가정에

쓸 만한 가구가 있는지 살펴보고 대개 몇 가지 구매할 것을 찾아냄으로써 결속을 입증한다.


이러한 결속은 지인들에게 이 가구점을 소개하고 쇼핑할 때 친구들을 자주 데려오기도 한다. 그리고 

추천장을 써주거나 설문지를 작성해주면서 결속을 보여주는 것으로 확장된다.



11.  상호 이익을 위해 의존하라  >>


그녀는 비즈니스를 자립적, 독립적인 것으로 여기지 않는다. 오히려 그녀는 제조업체와 공급자들, 경쟁 제품이 아닌 가구를 진열하는 인근의 가구 전시장, 미디어 그리고 박람회 기간 중에 만나 치열한 

경쟁에 대해 이야기하고 성공 스토리를 주고받을 수 있는 먼 곳에 위치한 경쟁자들에게 의존하고 있

다고 생각한다. 이 사람들은 다시 정보, 비즈니스 그리고 소개를 위해 그녀에게 의존한다. 즉, 모든 

사람들이 서로에게 의존할수록 그만큼 더 많은 이익을 얻을 수 있다는 것을 배우고 있는 것이다.



'의존' 은 성공적인 게릴라들이 선택하는 또 다른 마케팅 원칙이다. 대부분의 중소기업 경영자들 및 

마케터들은 스스로를 독립적이고 자립적인 존재로 생각하기 쉽지만, 게릴라 마케터들은 고된 개인주

의보다는 팀워크를 통해 더 강력한 힘이 생긴다는 것을 알고 있다. 여기서 팀워크는 사내 직원 및 부

서 간 팀워크에 한정되는 것이 아니다. 



12.  다양한 테크놀로지 (IT) 를 활용하라  >>


민첩성과 유연성이 뛰어난 게릴라에게 있어 마케팅의 핵심적인 병기는 바로 테크놀로지다. 테크놀로
지는 컴퓨터, 온라인으로의 진출, 스마트폰, 기업 내부와 세계 곳곳을 연결하는 네트워크, 팩스, 배송
차량의 무선 연결망 등을 의미한다. 또한 공장 안에서는 좀 더 적은 것으로 좀 더 많이 그리고 좀 더 
낫게 생산할 수 있도록 해주는 장비를 의미하기도 한다.

이러한 무기들은 매우 다양하고 상상력이 넘치며, 얼마든지 조합하여 시너지 효과를 창출할 수 있기
때문에 기업의 규모나 인력 수, 재력에 관계없이 어떤 경경자에게든 치명타를 가할 수 있다.


13.  고객의 동의를 얻어내라  >>


요즈음에는 광고만으로 직접 판매를 하는 것이 거의 불가능해지고 있다. 온라인을 통한 광고 방법들

이 다양해지고, 그 양도 엄청나게 늘어나 고객들은 광고에 대한 소위 '내성' 이 생길 수 밖에 없다.

그렇기 때문에 최고의 광고와 마케팅은 일단 사람들로부터 여러분의 광고 및 마케팅 메시지를 받아

보겠다는 동의를 얻어내는 것이다. 이런 동의를 받은 후에 여러분이 할 일은 그 동의를 확대시키고,

마케팅 및 광고 메시지를 전달하고, 판매에 나서는 것이다. 전 세계의 모든 웹사이트 및 이메일을 

한 마케팅 및 광고는 일단 Target Customer 의 동의를 얻고 그 동의를 확대시켜 판매로 연결하려

는 목표를 가지고 있다. 이러한 사실을 깨닫는다면 마케팅을 어떻게 해야할지 그 초점이 확실해 질 것이며, 그 효과는 더욱 커질 것이다.



14.  스타일보다는 내용으로 승부하라  >>


성공하는 게릴라 마케터의 14번째 원칙은 소비자들이 그 어느때보다 더 영리해졌다는 것, 특수 효과

나 화려한 연기만으로는 그들을 설득하기가 어려워졌다는 사실을 일깨워준다. 그들은 스타일과 본질

의 차이를 안다. 물론 스타일에 끌릴지도 모르지만 신용카드를 꺼내고 수표에 서명을 하는 것은 스타

일이 아닌 그 본질 때문이다. 제안의 내용이 그들의 마음을 사로잡고 비즈니스를 얻게 만들 것이다.



15.  마케팅을 공격적으로 확대하라  >>



마지막 원칙은 여러분이 임무를 완수했다고 느끼면서 느긋해지려고 할 때 유념해야 할 사항이다. 여

러분의 경쟁자는 매일매일 더 똑똑해지고 있다는 사실을 잊어서는 안된다. 따라서 여러분은 마케팅

을 공격적으로 확대해야 한다. 마케팅은 하루가 다르게 변화하고 있다. 적은 투자로 더욱 큰 이익을

얻기 위해서 여러분은 어떤 새로운 전술과 테크닉을 사용할 것인가?



지금까지 3번에 걸쳐 게릴라 마케팅의 성공원칙 15가지에 대한 정보를 드렸습니다. 게릴라 마케팅

성공으로 이끄는 15가지 원칙을 총 정리하면 다음과 같습니다.


○  여러분의 임무 : 고객 (잠재고객 + 현재고객) 이 여러분을 신뢰하도록 만드는 것

○  여러분의 비결 : 마케팅 계획에 헌신하기

○  여러분이 가져야할  성격 : 인내심

○  여러분의 재정 : 각 마케팅 및 광고에 대한 효과 측정을 통한 현명한 투자

○  여러분의 에너지 : 판매 이전은 물론 판매 후의 명확한 후속 관리

○  여러분의 영업 스타일 : 고객 편의에 초점

○  여러분의 창의적 메시지 : 읽는 사람을 감동하도록 만들 것

○  화려하지는 않지만 큰 이익을 안겨주는 허드렛일 

      : 여러분의 고객이 누구인지 그리고 어떻게 여러분 회사, 상품, 서비스에 대해 알게 되었는지

        측정하기

○  고객과의 관계 : 결속

○  다른 업체와의 관계 : 상호 이익을 위해 서로 의존하기

○  여러분의 마케팅 무기고 : 

     -  다양하고 풍부한 게릴라 병기와 사용하기 쉬운, 최신의 테크놀로지

     -  적어도 10가지 이상의 서로 다른 마케팅 및 홍보 방법

○  마케팅 목표 : 잠재고객과 고객들에게서 여러분의 마케팅 자료를 받겠다는 동의 얻어내기

○  여러분이 지속적으로, 영원히 해야 할 일

     -  마케팅 병기와 그에 대한 이해 

     -  새로운 마케팅 병기 추가 및 기존의 것 강화를 통해 경쟁사가 여러분의 이름만들어도 긴장

         하게 만드는 것 



작년 11월 28일 부터 총 5번에 걸쳐 게릴라 마케팅에 대한 기본적인 사항들에 대해 전달해 드렸습니

다. 구체적으로 게릴라 마케팅을 어떻게 실행해야 한다는 전략과 전술은 여러분들의 기업이 속한

산업 및 경쟁사, 고객, 기업 내부 자원 및 상황 등에 따라 판이하게 다를 것입니다. 따라서, 구체적인 

사항보다는 게릴라 마케팅의 기본적인 측면에 초점을 맞춰 그 동안의 포스팅을 진행했습니다.



포스팅의 전체 제목처럼 매스미디어 중심의 대기업과 차별화 할 수 있는, 상대적으로 제한적인 인력

과 재원을 바탕으로 얼마든지 큰 위협을 가할 수 있는 마케팅이 바로 게릴라 마케팅입니다. 게릴라

마케팅과 관련된 포스팅이 마케팅에 골머리를 앓고 계신 많은 분들께 조금이나마 도움이 되었으면

좋겠습니다.


지금까지 대한민국 No.1 기업메일 & 도메인 전문 메일플러그의 메대리였습니다. 감사합니다!!

  











 







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